Sterkste Schakel van Rijnland 2026
‘Zou je van hem een tweede hands auto kopen?’, ‘Zij verkoopt nog een koelkast aan een eskimo’, het zijn opmerkingen over ‘verkoop’ die niet echt positief bedoeld zijn. Er hangt iets ongemakkelijks om ‘verkoop’, alsof het ongepast is. Hoe komt dat en is het terecht?
Het rondmaken van de verkoop is de afsluiting van het hele traject dat loopt van belangstelling van een klant, informatie verstrekken over de moge-lijkheden en – eventueel – de onder-handeling over prijs- en leverings-voorwaarden. Waarom benadrukken ondernemers dan dat ze niet ‘verkopen’
Verkopen wordt vaak gezien als een noodzakelijk kwaad binnen het ondernemerschap. Veel ondernemers voelen zich ongemakkelijk bij het actief promoten van hun producten of diensten. Ze associëren verkopen met opdringerig-heid, manipulatie of zelfs falen. Maar is deze afkeer terecht? Of is het juist een gemiste kans om klanten te bereiken en het bedrijf te laten groeien? Wij hebben de afkeer voor ‘verkopen’ en de kijk op wat wel werkt op een rijtje gezet met voorbeelden uit de praktijk van deelnemers aan de Sterkste Schakel.
Koude acquisitie leidt altijd tot iets
Veel ondernemers ervaren verkopen als confronterend. Ze vrezen afwijzing en willen niet overkomen als ‘pushy’. Die wachten tot de klant naar hen toe komt, maar stappen zelf liever niet naar buiten. Niet Hendrike van der Kamp van VDK Producties. ‘Ik loop graag zomaar bij bedrijven naar binnen, want het leidt altijd tot iets. Mijn insteek daarbij is niet dat ik per sé met een ‘verkoop’ naar buiten moet lopen, maar wel dat ik een beginnetje maak van een relatie. Wij komen dan iets brengen: ons enthou-siasme, een idee van ons assortiment van bedrijfskleding en dan zien wij later wel wat er uit volgt. Als dat je insteek is, dan vang je dus ook nooit bot. Het is een kwestie van vertrouwen opbouwen en laten zien wat je waarde is.’
Fred Huijstee van Electro World Gebra heeft dat niet geleerd. ‘Je doet het op gevoel. Wij spreken in de winkel met consumenten die grote aankopen komen doen. Dat is een gesprek dat alle kanten op gaat, maar vooral vrolijk en oprecht moet zijn. Wij hebben wel verkoop-trainingen gevolgd, maar die gaan dan over de open deuren – dat je zoveel mogelijk ja’s moet verzamelen in het gesprek, bijvoorbeeld. Maar ieder van ons doet het op zijn eigen persoonlijke manier, dat is niet aan te leren.’ Bij hen gaat het dus om de hele ervaring van de manier waarop een klant in de winkel bejegend wordt. ‘Als je er alleen zou staan om mensen een product te verkopen, dan red je het niet. Het moet ook een prettige ervaring zijn en dat is precies wat wij in onze reviews terugkrijgen.’
Kwaliteit verkoopt niet vanzelf
Een veelgehoorde opvatting is dat kwaliteit zichzelf verkoopt. Hoewel dit in sommige gevallen waar kan zijn, is het zelden voldoende om een bedrijf te laten groeien. ‘Je kunt nog zo’n goed product hebben, als niemand weet dat het bestaat, verkoop je niets.’ Maarten Stevens van Mechanisatie Bollenstreek heeft zo’n goed product. Hij is dealer van Massey Ferguson en ontwerpt en bouw ook eigen apparaten voor agrarische klussen. ‘Daarmee ga ik dus letterlijk de boer op. De tractoren en machines zijn voor boeren grote investeringen en die gaan niet als broodjes over de toonbank. Ik ben vaak al jaren in gesprek met mijn klanten en wil ze al die tijd zo goed mogelijk leren kennen en informeren. Zo kan ik ze uiteindelijk precies verkopen wat ze echt nodig hebben; en dat is ook het enige dat ik wil.’ En die kwaliteit? ‘Onze producten zijn écht goed, maar ik denk dat onze service en betrokkenheid uiteindelijk nog wel zwaarder telt. Daarvoor moeten mensen je leren kennen en vertrouwen.’
‘Eerst de connectie maken’
‘Ik geloof niet in koude acquisitie,’ zegt Lee-Roy Bader van Tappewear bedrijfskleding. ‘Wanneer je zomaar op iemand afstapt om te vragen of hij of zij bedrijfskleding wil kopen, dan weet je zeker dat het antwoord nee is. Mijn manier van doen is om eerst de connectie te maken.’ Wat Lee-Roy wel graag doet is praten over zijn product. ‘Wanneer er al een connectie is en ik vervolgens mag uitweiden over mijn bedrijfskleding, dan ontstaat de belangstelling verder vanzelf. Dan wordt het ‘verkopen’ toch leuk.’
‘Brutaal naar binnen stappen’ doet Sjoerd van de Lagemaat wél. ‘Maar alleen wanneer ik een situatie zie waar ik denk dat wij een bijdrage kunnen leveren.’ Dat soort situaties komt VDL Lifting & Transport vaak genoeg tegen op bouwplaatsen. ‘Dan wil ik graag praten over hoe wij een til- of transportuitdaging oplossen. Maar ook al praat ik daar nog zo enthousiast over, wij moeten het dan wél bewijzen in de uitvoering. Pas als dat gebeurd is, heb je je werk ‘verkocht’.’
Alleen doen wat er van je gevraagd wordt
‘Ik heb geen hekel aan ‘verkopen’,’ zegt Kenneth Vurens, ‘vooral niet als het lukt.’ KVurens levert tuinontwerp, tuinaanleg en tuinonderhoud aan particulieren, VvE’s en organisaties. ‘Maar ik wil alleen verkopen wat er van mij gevraagd wordt. Ik geef advies over mogelijkheden. Als de situatie het toestaat dan kan dat best betekenen dat ik adviseer om iets groter aan te pakken, maar ik houd er niet van om meer te verkopen dan er gevraagd wordt of past in een budget.’
Wij snappen de afkeer voor ‘verkopen’, maar het is een kans om klanten te bereiken, je enthousiasme te delen en je bedrijf te laten groeien. Door verkopen te zien als een manier om klanten te helpen en als onderdeel van een grotere strategie, kan het een natuurlijk en waardevol onderdeel van het ondernemerschap worden. Zoals de deelnemers aan de Sterkste Schakel laten zien: het is tijd om de negatieve gevoelens los te laten en verkopen te omarmen als een essentieel onderdeel van succesvol ondernemen.
