Treed uw klant met een open mind tegemoet
Ongetwijfeld heeft u veel geld uitgegeven aan uw presentatiemateriaal voor de deelname aan vakbeurzen. U heeft waarschijnlijk aardig geïnvesteerd in een presentatiewand, decoratiepanelen, brochures of een powerpointpresentatie met de bijbehorende apparatuur. Uiteraard wilt u return on investment en daar zit nu net de crux van het probleem; vaak levert een beurs niet het verwachte resultaat op. ondanks al uw mooie promotiemateriaal lopen potentiële klanten uw stand voorbij of ze zijn alleen geïnteresseerd in de gratis gadgets. Herkent u dit?
Tekst: Linda Houthoff
Wat nogal eens opvalt bij het bezoeken van een beurs, is dat de standmedewerkers vaak niet echt geïnteresseerd zijn in het bezoekende publiek. Geregeld hebben ze het onderling ontzettend gezellig met elkaar of ze begroeten alleen de bezoekers die ze al kennen: ‘Hé, wat leuk dat jij hier ook bent.’ Er zijn types bij die rustig gaan zitten lezen of de bezoekers gadeslaan met de armen over elkaar. Let ook eens op de vaak onzekere houding van de standmedewerker, die zich vertaalt in het wegdraaien van de ogen zodra er oogcontact is, of zich uit in een mompelend: ‘Kan ik u helpen?’ Maar ook het tegenovergestelde gebeurt: de standbemanning bespringt als het ware de belangstellende, zodat deze de gretige verkopers met veel pijn en moeite van zich af moet slaan.
Leg prioriteit bij uw potentiële klant
Hoe kunt u zorgen dat de mensen die uw stand bemannen zich opstellen als professionals, zodat uw investering zich dubbel en dwars terugbetaalt? Hiervoor geldt: een goede voorbereiding is het halve werk. Zorg dat de medewerkers die de stand gaan bezetten goed weten welk doel u voor ogen heeft met deelname aan de beurs. Is de beurs bedoeld om de naamsbekendheid te vergroten? Wilt u een nieuw product demonstreren en aan de man brengen? Wilt u uw (veranderde) imago overbrengen op het publiek of beoogt u een uitbreiding van uw potentiële klantenbestand? Omschrijf zo duidelijk mogelijk wanneer de beurs voor u geslaagd is. Is dat als u een vast aantal visitekaartjes hebt kunnen innemen van geïnteresseerde bezoekers? Is dat als u een x aantal vervolgafspraken kunt noteren? Of is dat wanneer u een bepaald aantal producten hebt kunnen verkopen? Kortom, omschrijf zo concreet mogelijk waar u op aanstuurt en wat u wilt bereiken. Dat schept duidelijkheid voor iedereen.
Uw eerste prioriteit ligt bij uw potentiële klant. Let op uw non-verbale communicatie: ook als u niet communiceert, communiceert u via uw lichaamstaal. Sta dus niet met de armen over elkaar of met de rug naar de bezoekers toe. Wees oprecht geïnteresseerd in uw bezoekers en treedt ze open tegemoet. Zorg dat u zichtbaar bent en ‘verstop’ u niet in uw stand. Ga ervóór staan en maak oogcontact. Vermijd in uw gesprekken vakjargon en sluit aan bij uw gesprekspartners. Vraag door, ‘hum’ begrijpend, leun iets voorover en vat zo nu en dan kort samen om te checken of u alles heeft begrepen. Hoe gek dit ook klinkt: probeer niet te verkopen. Treed de bezoekers met een open mind tegemoet. Wat u kunt bieden is een oplossing voor hun vraagstukken en voor die oplossing heeft u informatie nodig. Deze informatie kunt u alleen verkrijgen door actief te luisteren. Stel open vragen die altijd beginnen met ‘hoe’, ‘wat’ en ‘waarom’. Wees alert op lichaamssignalen van uw gespreks- partner. Dwalen zijn ogen af, begint de aandacht te verslappen of stuit u op weerstand? Dram vooral niet door, want dan zou u een ongewenst visitekaartje van uw bedrijf afgeven. Vraag aan de bezoeker of het op prijs wordt gesteld wanneer uw bedrijf nog eens contact met hem of haar opneemt, of maak direct een vervolgafspraak. Check altijd hoe en wanneer iemand benaderd wil worden.
Zorg dat u de afspraken die u op de beurs heeft gemaakt met uw potentiële klanten ook nakomt. Bel op het afgesproken tijdstip op, het liefst binnen één week. Laat van u horen en maak waar wat u heeft toegezegd. Het naleven van afspraken loopt vaak over te veel schijven, waardoor er pas na een te lange tijd contact wordt opgenomen met de beurs- bezoeker. Deze is inmiddels weer in beslag genomen door de hectiek van alledag en is het persoonlijke gesprek op de beurs wellicht allang vergeten. Jammer: een gemiste kans. Zorg dat uw bedrijf niet wordt vergeten en geef het vervolgcontact een persoonlijke touch.Besef dat u op een beurs goud in handen heeft; laat het niet na uw kansen te verzilveren!
Linda Houthoff is algemeen directeur van Houthoff Training & Coaching, een landelijk bureau in Rijswijk dat opleidingen verzorgt over onder meer klantgerichtheid, teambuilding, coaching, outplacement en assessments.
