Onderhandelen


Deel dit artikel

Als wij met elkaar iets voor elkaar willen krijgen, dan gaat dat niet zo maar. Om samen iets te bereiken, moet er overeenstemming zijn. De bak met kikkers moet tot rust worden gebracht. Dus moet er onderhandeld worden. We hebben een doel voor ogen, er moet iets moois ontstaan. Of een lastige situatie moet onder controle worden gebracht. Wat ook mooi is.

Politieke partijen onderhandelen om een kabinet te formeren en realiseren een klein deel van het met veel poeha gepresenteerde verkiezingsprogramma. U onderhandelt deze zomer in een ver warm land met een marktkoopman over een snuisterij en slaat voor uw gevoel een geweldige slag, terwijl de marktkoopman blij is omdat hij drie keer zo veel heeft gevangen dan wat hij van een landgenoot zou hebben gekregen. In het eerste geval worden bewust compromissen gesloten omdat het land geregeerd moet worden. In het andere geval maakt u er gebruik van dat de marktkoopman niet weet wat de waarde is van wat u hebt gekocht hier in eigen land. En de marktkoopman maakt er handig gebruik van dat u niet weet wat ter plaatse gebruikelijk is. In beide gevallen ontstaat wat je noemt een win-win situatie.

Wil je iets tot stand brengen, dan hebben onderhandelingen nogal wat weg van het behandelen van een geschil. Er zijn tegengestelde belangen, er zijn argumenten, je werkt met informatie die je of achterhoudt of juist verstrekt. Zowel het oplossen geschillen als het tot stand brengen van overeenkomsten vergt dat partijen tot elkaar worden gebracht. Bij geschillen kan dat als het moet door een rechter, maar partijen kunnen natuurlijk ook zelfstandig tot elkaar komen.

Wie iets weet van geschilbeheersing weet dat emoties, psychologie, gemeenschappelijke belangen bepalend zijn. Het onderkennen van de emoties is van het grootste belang. Partijen die laten zien dat ze elkaars emotie begrijpen, zijn op de goede weg. Dan kan een volgende stap worden gezet: waar ligt de common ground? Wat verbindt partijen? Is dat duidelijk, dan kun je zaken gaan doen, gebaseerd op feiten en argumenten. Als je hier aan toekomt, wordt duidelijk of partijen echt willen. Gaan we met de feiten en argumenten aan de slag, dan komen we ergens.

Het ontkennen van feiten of niet realistisch argumenteren is een signaal dat er iets fundamenteel mis is. Het is belangrijk er achter te komen waarom dat gebeurt. Je moet terug naar het begrijpen van de achtergrond van het ontkennen van feiten. Dat kan opnieuw emotie zijn. Vaak is er iets anders aan de hand en is ligt het onderwerp van het conflict of de onderhandeling eigenlijk elders. Vaak een verborgen agenda of een machtsspel.

We zien dat in het groot gebeuren. Het breed uitmeten van alternative facts of het domweg ontkennen van wat wetenschappelijk vaststaat is een daad van onwil. Er wordt eigenlijk gezegd: we willen niet samenwerken, we willen ons eigen gang gaan. Barst maar. Wie met elkaar iets voor elkaar willen krijgen, moet dat soort partijen uit de weg gaan.

JAN VERSTEEGH, VOORZITTER VNO/NCW RIJNLAND

Leave a Comment